ランドローバーの中核を担うSUV「ディスカバリー」
最新作となる2017年モデルも、迫力あるエクステリアと走行性能やゴージャスなインテリアなどを背景に、ここ日本でも高い人気を集めていますが、発売から少し時間が経過してることもあり値引きは普通。
今回は自動車業界の片隅で働く筆者が、売る側の事情などを交えつつ、現行ディスカバリーの値引きのコツに迫ります！
写真出所/ランドローバー
【いきなり結論】ディスカバリーの値引きを限界まで引き出して安く買うためには、ディーラーにこれだけ伝えれればいい
| ディーラーに伝えること | 2020年1月 | 値引きへの影響度 |
|---|---|---|
| 予算 (＝目標値引き額) | 新車価格から「マイナス10％程度」の金額(87 ～100万円) ※ディスカバリーの新車価格は 877～1023 万円 | ◎ |
| 他メーカー検討中 | ・メルセデスベンツ GLEクラス ・フォルクスワーゲン パサート オールトラック ・BMW X5 ・アウディ Q7 ・ボルボ XC90 ・ジャガー I-PACE ・レクサス RX ・ジープ グランドチェロキー | 〇 |
| 支払い方法 | ・カーローン ・残価設定クレジット | △ |
ディスカバリーの値引きを引き出すためには、様々なテクニックや交渉術などが確かに存在しますが、実際のところ、時間をかけたり、芝居じみたことをしても値引きできる金額は、そう大きく変わらないというのが車を売る側にいた筆者の本音です。
では、値引きに最も影響を与えるのは何かといいますと、それはズバリお客さんの「予算」です。
極論を言えば、ディーラーからしてみると、他の細かいことは後回しにしてでも、このお客さんの「予算」を知ることさえできれば、お客さんの購入意思があるのかないのか、そして交渉余地があるのかどうかを判断できるのです。
ですから、今の現行ディスカバリーであれば、最終的な目標となる新車価格の「8%」にあたる約70～80万円の値引きを引き出すために、それより少し強気の「新車価格から－87万から－100万円 (約10%前後)」を予算として伝えることが最も重要になってきます。
※この予算の幅は現行ディスカバリーの発売からの年数や人気度(売れ行き)、ライバルのモデルチェンジの状況などから算出しています。(現行ディスカバリーの新車価格は877～1023 万円)
なぜ、強気の予算を伝えることから始めることが大切かと言いますと、それが交渉の足掛かりポイントとして、決定的な起点となるからです。
ディーラーからしてみれば、交渉することなく「新車価格」をほぼそのまま売れればラッキー、原価ギリギリの10%～15%前後はかなり厳しいというのが実情です。
つまり、「8%～10%」というのはいきなり限界付近からスタートするという方法なのです。
ちなみにディーラーの仕入れ原価は時期や在庫状況にもよりますが、80～90%程度、つまり一般的なディーラーの利益率は10%前後です。(やり手のディーラーはもう少しだけ原価が下がることがあります)
では、ディーラーはそんなに値引きできないのでは？と思われますが、メーカーからの台数に応じた販売奨励金がありますので、心配はご無用です^^
続いては、「限界値からスタートした後についてはどうすればいいの？」ということについて見ていきましょう。
限界値から交渉をスタートさせると、ディーラーのリアクションは大きく分けて以下のようなパターンになります。
| ディーラーのリアクション | 期待度 |
|---|---|
| 無理です！そんな額は絶対値引きできません・・。 | × |
| お客様、さすがにその値引きはちょっと難しいですね・・。 | △ |
| いきなりその金額は難しいのですが、オプションなども含めてということであれば・・・。 | 〇 |
まず、値引き交渉には一切応じないというディーラー、そういったディーラーは限界予算を伝えて、脈なしだと感じたら、さっさと退散しましょう(笑)
続いて交渉余地がありそうだ・・という感触があるディーラーには、検討中のライバル車の話や狙っているグレード、カラーの話をしていきましょう・・・。
そして、ここからが肝心なのですが、ある程度話が盛り上がったところで、その日は退散します。
そして、”向こう”からこんな風に連絡が来るのを待ちます。
「この価格で(=70～80万円程度の値引き)、いかがでしょう？」
真剣に値引きしてでも売りたい！というディーラーは、見込みのありそうなお客については社内で相談して、競合にとられないように限界に近い値引き額を提示してきます。
「本当に？」
と思われるかもしれません。もちろん、中には値引きには一切応じないというディーラーも存在しますので、この方法が百発百中というわけにはいきませんが、2～3のディーラーをまわってみると、この「値引き目標より少し強気の予算感」を伝える方法の威力をきっと分かってもらえるはずです。
【追加交渉するなら】ディスカバリーの弱みや欠点などに言及して値引き圧力をかける
販売するディーラーにしてみると、交渉しているクルマの”弱み”や”欠点”を突っ込まれることは、頭の痛いところでもあります。
つまり、そうした”弱み”や”欠点”をライバル車と比較しながら尋ねるということは、ディーラー側に値引き圧力をかけることにつながるのです。
そこで、ディスカバリーを購入するときにディーラーに是非ぶつけて欲しい質問を幾つかまとめてみました。
| ポイント | 内容 |
|---|---|
| 走行性能の比較 | BMW X5と比べると走行性能はどう？ |
| 乗り心地の比較 | メルセデスベンツ GLEクラスに比べると乗り心地は？ |
| 収納性能の比較 | ボルボ XC90と比べると収納性能は？ |
ディスカバリーはデザイン、ブランド力、コスパの良さなどで選んで欲しいというのが、ほとんどのディーラーの見解だと思います。
ライバル車と比較されやすい乗り心地や走行性能といったところは比較されると、”イタイ”ところで、値引き交渉の大きな材料になるはずです。
また、インテリア、オプションなどを引き合いに出すというのもいいアイデアです。
【もう一つの知られざる結論】値引きよりも”差額”を引き出せる『一括査定』
車を乗り換えるとき、ついついディーラーとの「値引き交渉」に集中力を奪われがちですが、実は値引き交渉とは別にもう一つの重要なポイントが「下取り」です。
中古車の下取りや買取は、買い手が変わると大きく”買値”が変わるのが一般的で、中には20万円～50万円も高い査定額の差が出ることもあるというのはご存知でしょうか。
つまり、面倒な値引き交渉をするよりも「ナビクル車査定」や「カーセンサー
」などで1社でも多く車の査定をしてもらう方がトータルで見るとお得になることが少なくないのです。
しかも、この方法はネット経由で無料申し込みをすれば、誰でも”簡単に”できてしまうのです。
「値段を下げてもらう」といった交渉ごとが苦手・・・という方でも、この”知られざる”方法でスマートに値引き以上の金額を狙えます。
参考 / 「ナビクル車査定」
参考 / 「カーセンサー」
参考/ディスカバリーを安く買うための方法を実例からレポート
先の二つの方法を使えば、値引き交渉のほとんどは峠を越えられますが、他にも筆者がこれまで見てきた値引き交渉現場での実例をヒントに、いくつかのテクニックをご紹介したいと思います。
面倒な交渉は苦手という方は、読み飛ばして頂いて結構です。
| 実例 | 値引きへの影響度 | |
|---|---|---|
| 展示車・試乗車を購入 | めったにチャンスはないものの、通常の倍以上の40万～50万円近くの値引きも。 | ◎ |
| 決算期、ボーナス期、年度末 | 不景気や不祥事があると威力を発揮 | 〇 |
| フルモデルチェンジ | 旧型はチャンス到来 | 〇 |
〇展示車や試乗車を狙う
筆者が見てきた中で最もお得だと感じたのは、展示車や試乗車などの”新古車”を狙うという方法です。
狙って購入できるものはありませんので、チャンスは限られますが、ダメもとで「展示車や試乗車はありませんか？」と聞いてみるのも一つの方法です。
〇決算期や年度末×不景気や不祥事
決算期や年度末に値引きのチャンスが増えるというのは、ご存知かと思いますが、不景気や不祥事があったときには、さらにチャンスです。
実際に、筆者の知人のとある中小企業の社長さんはリーマンショックがあった翌年の2009年(ここ数十年の間でもっとも車が売れなかった年)に自分のクルマや会社のクルマを年度末などに積極的に買い替えていました。
本人曰く、「通常ではありえないような値引き(20%近くかそれ以上)を引き出せた」と誇らしげに語っていました。
また、別の海外帰りの友人は自動車メーカーに不祥事があったときは、売れ行きが悪くなるから「値引きできるチャンス」と公言し、ハゲタカのように新車を狙い、上手く値引きを引き出していました。
〇フルモデルチェンジ
これはご存知の方も多いと思います。
フルモデルチェンジの発表があると、新しいモデルが発売されるまでに現行モデルは、値引き対象になります。
ただ、最近はフルモデルチェンジまでのタイミングが長い車種もあり、なかなか狙いにくくなっています。
『トータルでみると損？』任意保険料・自動車取得税・ローン金利などは要注意
ディスカバリーを少しでも安く買うために、「保険料はディーラー経由で契約した方がいい」(ディーラーに保険会社からキックバックがある)とか、「オプションは割引対象になりやすい」、「残価設定ローンなどのカーローンは値引きを受けやすい」といったことがまことしやかに言われますが、これらの”甘い言葉”には注意が必要です。
〇任意の自動車保険料
ご存知の方も多いと思いますが、任意の自動車保険はディーラー経由で入ると確かに購入時の値引き対象となります。
しかし、わずかな金額の値引きのために、翌年以降の保険料が割高になることもあるのです。
まるで端末料金が安くなったけど、通信料が上がった携帯電話のような話です。
実際、筆者はこれまで任意の自動車保険については、ここ最近はネット経由で必ず比較することにしています。なぜなら、そっちの方が断然、お得だからです。
参考/「無料の自動車保険一括見積もりサービス」
〇オプションは割引対象にはなるが、自動車取得税の対象からは外れない
車両価格の約2%が対象となる自動車取得税。
そんな自動車取得税ですが、実はオプションも課税対象なのはご存知でしょうか。
しかも、購入時に「オプション」をつけるとそのオプションも含めて、自動車取得税の課税対象になるのに、購入後に「オプション」をつけると課税対象から外れるのです。
ということは、オプションは「新車を購入した後」につければ、自動車取得税の課税対象から外れる、つまり“節税”できるのです！
なお、課税対象になるのは、ボルトやネジなどで車に固定されたカーナビ、カーオーディオ、カメラ・センサー類などで、固定の必要がないスペアタイヤ、シェード、シートカバーなどは対象ではありません。
〇カーローンの金利
現金一括払いよりも、値引きされることもすっかり知られるようになった「カーローン」
こちらもローン会社からのキックバックがあるからの恩恵なのですが、とは言え、そのわずかな値引きの多額の金利負担を支払うと総額では、かなり損をしかねないので注意が必要です。
例えば、下の表を見ていただけると数%金利が変更するだけも、かなり支払金額が異なってくることがお分かりいただけるかと思います。
| ローンの金利/5年払い | 3% | 5% |
|---|---|---|
| ローンの残額/100万円 | 月額/17,969円 総額/1,078,121円 | 月額/18,871円 総額/1,132,274円 |
| ローンの残額/200万円 | 月額/35,937円 総額/2,156,243円 | 月額/37,742円 総額/2,264,548円 |
| ローンの残額/300万円 | 月額/53,906円 総額/3,234,364円 | 月額/56,614円 総額/3,396,822円 |
| ローンの残額/500万円 | 月額/89,843円 総額/5,390,579円 | 月額/94,356円 総額/5,661,336円 |
| ローンの残額/700万円 | 月額/125,780円 総額/7,546,818円 | 月額/132,098円 総額/7,925,887円 |
| ローンの残額/1000万円 | 月額/179,687円 総額/1,078万円 | 月額/188,712円 総額/1,132万円 |
残価設定ローンの登場により、少ない頭金で新車に乗れるチャンスが増えましたが、頭金はゼロとは言いませんが、少しでも入れるようにして、金利負担は少しでも軽くした方が後々、お得です。
参考/ディスカバリーの乗り出し価格の内訳
ここまでディスカバリーの値引きを引き出す重要なポイントや注意点についてみてきましたが、参考までに新車で購入したときにかかる、いわゆる”乗り出し価格”の内訳にどんなものがあるかということも念のため見ておきましょう。
| 金額 | |
|---|---|
| 自動車取得税 (エコカー認定車は免税) | 車両価格の約2% |
| 下取り車手続き代行費用 | 約5,000円～10,000円 |
| 納車費用 | 約10,000円～15,000円 |
| 査定料 | 約5,000円～10,000円 |
| 希望ナンバープレート代 | 約4,000円～5,000円 |
| 延長保証料 | 約10,000円～30,000円 |
| 車庫証明手続き | 約3,000円～5,000円 |
| リサイクル料金 | 約10,000円～15,000円 |
| 道路サービス料(JAFなど) | 約10,000円～15,000円 |
自分で手続すれば費用を削減できるものもありますが、初期費用として、ある程度は覚悟しておく必要があります。
ディスカバリーを中古車でお得に探す方法
写真出所/ランドローバー
ここまでは新車で購入することを前提に見てきましたが、中古車で購入を検討されているという方もいらっしゃるのではないでしょうか。
日本の自動車マーケットは海外などに比べると「中古車」の質が高く、中には新車さながらの状態を保っている自動車もあったりします。
つい最近までは、そんな質の高い中古車の情報も、一部の限られた人にしか知らされていませんでしたが、ネットのおかげで、そうした掘り出し物の情報もかなり手に入るようになってきました。
修復歴なしの「未使用車」や「非公開車両(※)」などが、まさにそれに当たります。
※非公開車両の理由は様々ですが、その多くは一般の人が知ることができない中古車業者専用のマーケットだけでやりとりされる車のこと。(査定スタッフの厳しい基準をクリアしないと流通しない上、価格に対してもプロの厳しいチェックが入る)
中でも、「ズバット車販売」は掘り出し物の中古車を探せるサービス-プロに中古車の手配を依頼できるサービス-として、高い人気を集めています。
登録は無料。中古車も含めて検討しているという人には一度、試してみる価値のあるサービスです。
参考サイト/「ズバット車販売」
任意で加入する自動車保険料を安くするテクニック
任意で加入する自動車保険については、定期的な見直しが欠かせません。
ドライバーの使用目的や、年齢、家族構成、走行距離、特約の見直しなどにより保険料が、かなり変わりますので、インターネットの一括見積サービスなどを利用して、補償内容と保険料をじっくりと検討したいところです。(参考/無料の自動車保険一括見積もりサービス)
自動車保険の保険料を安くするコツを網羅的にまとめたページをご用意しておりますので、「自動車保険の保険料を安くする方法のまとめ」も参考にして頂ければと思います。
面倒な「値引き交渉」よりも『一括査定』で高額売却
車を乗り換えるときに苦労するディーラーとの「値引き交渉」
特に人気車ともなると、ディーラーも強気でなかなか値下げに応じてくれません。。
そんな人気車を少しでも安く手に入れるには値引き交渉よりも、「ナビクル車査定」や「カーセンサー
」などで1社でも多く車の査定をしてもらう方が大切というのはご存知でしょうか。
なぜなら中古車一括査定なら20万円～50万円も高い査定額を引き出せることも珍しくないからです。
実際に筆者もこれまでも何度なく車を買い替えしてきましたが、この方法が誰にでもできて、最も簡単でさらに「お得」だと今は確信しています。
参考 / 「ナビクル車査定」
参考 / 「カーセンサー」
前モデルは、160以上の国際的な賞を受賞したランドローバーのコンパクトSUV「レンジローバーイヴォーク」
