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中古車を高く売る方法とは~仕組みと心理戦~

中古車を高く売る方法とは~仕組みと心理戦~

自分が保有する中古車をできるだけ高く売りたい!というのは、誰でも願うところだと思います。

自動車の買い替えや中古車の買取りを漠然と考え出した頃から、「大体、このくらいの値段かなぁ・・」と頭の中で予想がはじまると思います。そして、その金額をもとに、買い替えの場合は、次の車の購入費用や、買い替えなしの場合はざっくりとした売却金額をもとにお金の使い道などを色々と考えるのではないでしょうか。

それが、自分の予想を超える高い価格(例えば、+30万円!)で買取りしてもらえるとしたら、どうでしょうか?

・買い替え予定の車に以前から欲しかったオプションが付けられる!

・購入予定の車のグレードを上げることができる!

・あきらめていた”アノ商品”を買うことができる上に、まだ残りそうだ!

・この前使いすぎていたお金の穴埋めをできる!

・この前のボーナスよりも多いかも?!

などなど、考えただけでもワクワクしてくると思います。

でも、”予想よりも”中古車を高く売る方法なんて、本当にあるのでしょうか?

もし、あなたがこれまでディーラーによる下取りしか車の買い取りをしたことがないのであれば、答えは「条件付きのイエス」です。

「一括査定サイトのこと?」それなら知ってるよ・・という方には、”査定人との心理戦”を知ってもらうことで、”より高く買ってもらうテクニックや方法があることを理解してもらえると思います。

それでは、早速、見ていきましょう!

一括査定サイトによる買取りとは

これまで、日本の中古車市場は、メーカー系列のディーラーの影響力が強く、買いたい人と売りたい人が中古車の値段を決めるというよりは、ディーラーが車を売りたいという人の車を見て、走行距離、年数、車検、キズなどの観点から値付けを行ってきました。

大げさな言い方をすれば、100万で売ってほしいという人が、近くにいたとしても、ディーラーが下取り価格は「80万円」とその車の値段を決めてしまうと、その値段で買い取られてしまうということです。

本来、中古車のような趣味性・嗜好性の高い中古品=アンティークは、例えば、絵画やアンティークの家具、時計などのように、買い手と売り手のバランスより値段が付けられるのが、”自然”です。

中古車の場合は、見方によっては、ブランドバックのような要素もあるかもしれませんが、ブランドバックでも近年は、高価買取を謳い文句に買取り専門業者が数多く存在しています。

下記は、中古車の一括査定サイトの仕組みです。

つまり、インターネットを利用した一括査定サイトでは、日本中の売りたい人と買いたい人を繋げているというわけです。

この一括査定サイトの利用で最も大きなポイントは、車を高く売ることですが、もう一つの最重要ポイントは、「損をしない」ということです。

ディーラーによる下取りだと80万円の値段だった車が、一括査定サイトを利用すれば、100万円の値段がついていたと後から、知ったらどうでしょうか?これは筆者自身の経験からも、かなりテンションが下がります・・。

中古車を高く売るには、ディーラーによる下取りだけでなく、一括査定サイトも賢く利用したいところです。

車を高く売るタイミングについて

さて、続いては、車を高く売るタイミングについて見ていきたいと思います。

世の中には、様々なビジネスがありますが、「買取りビジネス」は、ビジネスとしてかなり幅広い業界で展開されています。本の中古売買、ブランド品の中古売買、古くは絵画オークションや年代物のワインなんかもそうです。

結論から先に説明しますと、「買取りビジネス」の本質は、タイミングと需要と供給に尽きます。

 売りたい人が多い売りたい人が少ない
買いたい人が多い〇(買取価格/普通)◎(買取価格/高い)
買いたい人が少ない×(買取価格/安い)△(買取価格/やや安い)

あまりにも有名な話ですが、画家のゴッホの絵は、ゴッホが生きている間は、ほとんど価値がありませんでした。しかし、ゴッホの死後から数百年たった今では、信じられない高い値段で取引されています。

中古車とゴッホの絵には一見、関係ないように見えますが、その本質には大差がありません。その本質は、タイミングと需要と供給です。

タイミングを見極める方法

〇中古車はどんどん古くなる

希少価値のある中古車を除きますと、通常の中古車は時間が経てば経つほど価値が減っていきます。つまり、極端な言い方をすれば、早ければ早いほどいいということになります。

〇景気がいい時に売る

景気がいいということは、簡単に言えば、”お金が回っている”ときで、家やマンションといった不動産価格、日経平均などの株価、失業率が低い・・・などに反映されている時期です。

中古車も例外ではなく、お金が回っている景気がいいときは、高く売れる可能性が高いです。ニュースなどで、株価が何年ぶりの高値を突破した、失業率が何年ぶりの低さといったニュースを耳にするときがあれば、それは、中古車を売るタイミングとしては、絶好のタイミングです。

〇ボーナス

日本の会社の多くは、ボーナスを夏と冬に出しています。まとまった金額をもとに、大きな買い物をしようとする人が増えるシーズンで、6~7月、11~12月は車を売るには絶好のタイミングです。

〇新年度

最近は、日本の企業も12月決算という会社も見かけることが多くなりましたが、4月が新年度スタートという会社はまだまだ多いです。それに伴って、転勤、転校、入学、入社など人が動く時期でもあります。

人が動くと、そこはおのずと、移動手段として欠かせない自動車の売買も活発になります。

4月を目前に控えた3月は、車を売る高く売るタイミングとしては、絶好のタイミングの一つです。

〇決算期

自動車メーカー、販売店などの決算の多くは3月と9月に集中していることから、中古車を高く買い取ってもらえる可能性が高くなります。

その背景には、数字を上げたい、販売奨励金(インセンティブ)などが影響しているということはお分かりいただけるかと思います。

車を高く売るための心理学

心理学というと、少し堅苦しい感じがしますが、これから説明する内容は、全然複雑な内容ではありませんので、気軽に読んでもらえればと思います。

〇第一印象はとても大事

かつて、日本からメジャーリーグに進出したパイオニアとして、今なお”レジェンド”としてあまりにも有名な元野球選手の野茂英雄さんは、あるインタービューで次のように語っています。

「第一印象は大事です。最初で手強いぞと思わせることができなければ、第一印象を後から変えるのには何倍もの労力が必要です」

これは、心理学でいうところの”初頭効果”と言われるものでして、人は野球に限らず、ビジネスでもプライベートでも、第一印象にどうしても引っ張られてしまいます。逆に言えば、第一印象が強烈な場合は、かなり記憶に残りやすいということです。

これは、中古車を高く売るという短期決戦の場合でも、重要な”心理戦”の一つです。

車の第一印象だけでなく、車を売る「人」の両方を見られているという意識が大事です。出張査定が来る前、あるいは、査定に行く前に下記をチェックしてみましょう。

・車体はキレイに磨かれているか

・車内はちゃんと掃除されているか

・ニオイや汚れのケアがされているか

・車の売買に必要な書類が用意されているか

・自動車検査証(車検証)

・自賠責保険証明書

・自動車税納税証明書

・所有権解除書類(ローンなどを組んでいた場合)

・実印(軽自動車以外)

・印鑑証明書(軽自動車以外)

・住民票

・車を売る人の服装(清潔感があるかどうか?)

・口調(不快感を感じさせるような話し方をしていないか?)

・態度(上から目線ではないか?)

などなど。

これだけのことを”査定の前に”準備し、注意を払えば、おのずと「高く買って欲しい」という気持ちが第一印象で査定の人に伝わるはずです。

査定をする側の人間は、毎日のように、車を売りたいという人と交渉をしています。彼または彼女たちの最重要ポイントは、「利益と時間」です。

高く売れそうな自動車をできるだけ早く売ってもらえるように交渉を行い、そして、買いたいという人に買ってもらうのが仕事です。

裏を返せば、高く売れるように準備をしてくれている人は、「スペシャルなお客様」です。仕事のできる人であれば、事前に手入れがされて、書類も揃っていれば、今すぐにでも売れるのは分かっていますし、それに加えて、人あたりも良ければ、取引もスムーズにできますので、高い買取り価格を提示するのは極めて合理的な判断です。

仮にほぼ同じ条件の車が同時期に査定の見積もりがあったとします。査定の人でなくても、Bの人に高値を提示するのは明白ではないでしょうか。

A.手入れがされてない車+書類も揃っていない+気難しい人 → 時間がかかりそう・・・

B.手入れがされている車+書類もほぼ完ぺき+人あたりがいい人 → すぐに取り引きができる

初頭効果だけでも、高い買取り価格を引き出せる可能性があることを十分お分かりいただけると思います。

〇できるだけ早く売りたい、だけど、即決はしない

人間は、時間と価値が重なった判断をするとき、とたんに非合理的な判断をするということは、心理学ではよく知られた事実です。

例えば、少々高い金利を払って、リボ払いで”今の買い物”を楽しんだり、ダイエットを犠牲にして、目の前のスイーツに手を伸ばしたりといった感じです。

これは、心理学的には、双曲割引と呼ばれる効果で、時間と価値が重なり合って、人が合理的ではない判断をしてしまうという例です。

中古車を高く売るときにも実は、この双曲割引が効果を発揮します。それは、「出来るだけ早く売りたい、だけど、即決はしない」というスタンスです。

まず、出来るだけ早く売りたいというのは、査定側からすると、願ってもない好条件です。何といっても、買取業者の最重要ポイントである「利益と時間」のうちの一つである「時間」という条件を早くもクリアしているからです。これだけでも、すでに「高い買取り価格」を引き出せる可能性があることは上でも触れました。

では、逆に、「全然急いでない。じっくり考えたい」という慎重な人からの依頼に対して、査定の人はどう感じるでしょうか?

「時間が掛かりそうだなぁ・・・どうなるか分からない人には、とりあえず、様子見かな・・」

という判断が一般的な査定の人の判断となり、高い価格の提示は先送りされる可能性が高いです。どれくらい時間が掛かるか分からない人に、手の内を見せるような買取業者は、残念ながらあまりいません・・。

「出来るだけ早く売りたい」というスタンスが効果的なことは、お分かり頂けたかと思います。

では、次の「即決しない」について、説明します。

「即決しない」というスタンスは、相見積もりを取るという、こちら側のスタンスをきっちりと伝えるためです。

「即決」というカードは、車を売る側にとっても、重要なカードですが、買取り専門業者にとっても、重要なカードです。「他の事業者との交渉をやめて、この場でわが社に即決してくれるのであれば、この値段で買い取ります」というのは、よくある営業トークです。

売り手の「出来るだけ早く売りたい」という言葉を前にした査定の人は、場合によっては、売り手が売り急いでいるということで、買い手に”分”があると勘違いし、少し”余裕”を持たせた価格での交渉を仕掛けてくるときがあります。

そうした交渉を前に、自動車の売り手が「即決しない」ということを伝えることは、こちらが出来るだけ早く売りたいという気持ちを伝える一方で、「冷静さを失っているわけでもないし、買い叩かれることも望んでいない」ことをきっちりと伝える意味合いがあります。

「出来るだけ早く売りたいが、即決はしない」というスタンスが、心理学的には有利な交渉を進められる場合があることがお分かり頂けるかと思います。

まとめ

長文となってしまいましたが、「中古車を高く売る方法とは~仕組みと心理~」の記事はいかがでしたでしょうか。

一括査定サイト、そして査定人との心理戦は必ずしも効果がいつも期待できるというわけではありませんが、実際に下取りを利用して高価買取に失敗(?)し、その後、心理戦を学び、次の査定では一括サイトを利用して見事、高価買取を実現した体験談でもあります。

これから高価買取!を考えている人に、少しでも参考にしていただけますと幸いです。

買い替えを検討されている方へ

つい先日、筆者が一括査定で複数の買取会社に査定依頼してみたところ、一番高い会社と一番低い会社の価格差が、全く予想外の19万6千円にもなりました。

買い替え前にチェックしておいて本当に損せずに済みました。

申込はたったの1分で完了。あっという間に高額査定をしてくれる会社が分かります。

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著者:伊澤仁志

自動車業界の片隅で働くエンジニア。これまでハードウェアやソフトウェアの開発だけでなく、ネットや実店舗での営業販売、マーケティングなどの仕事に関わってきました。現在はシステム設計をおこなう傍ら、ウェブメディアを中心に執筆を行っています。